3. díl: NEVEŘEJNÝ PRODEJ HOTELU: Jak diskrétně oslovit správné kupce
Prodej hotelu nezačíná tím, že nabídku uvidí celý trh. Začíná tím, že vhodnou nabídku dostanou na stůl správní lidé.
Dobré hotely se neprodávají veřejně. Většina investorů nemá zájem kupovat komerční nemovitost inzerovanou na sreality.
U fungujícího hotelu může veřejná inzerce zbytečně ohrozit provoz hotelu. Hosté nechtějí jezdit do ubytování, o kterém všichni vědí, že se prodává. Proto dává ve většině případů smysl řízený neveřejný prodej hotelu.
Vítejte u seriálu Prodej hotelu jako transakce. Ve třetím díle vysvětlujeme, koho oslovujeme jako prvního, co obsahuje anonymní teaser a kdy zájemce získá podrobnější informace.
3. DÍL ▶ NEVEŘEJNÝ PRODEJ HOTELU: Jak diskrétně oslovit správné kupce
Koho oslovujeme při neveřejném prodeji hotelu
Každý hotel má svého kupce. Hotely jsou různé a kupci jsou různí. Napřed je tedy třeba jasně určit cílovou skupinu potencionálních investorů.
První oslovení směřuje ke konkrétním prověřeným kontaktům. Díky více než 25 letům zkušeností víme, kdo hotely skutečně chce koupit, kdo už podobnou transakci realizoval a kdo má potřebný kapitál.
Mezi možné kupce patří například:
- investiční fondy zaměřené na hospitality,
- hotelové skupiny, které hledají další lokalitu,
- soukromí investoři se zkušeností s hotelovými nemovitostmi,
- developeři se zájmem o změnu využití,
- M&A poradci, privátní bankéři a právníci spravující portfolio klientů.
Každý typ investora má jinou motivaci. Proto připravujeme první oslovení tak, aby investor okamžitě pochopil výhody a hotelu a hned věděl, jestli je to něco pro něj.
Anonymní teaser chrání identitu hotelu
Na začátku zájemce nezná jméno hotelu ani přesnou adresu. Dostane jednostránkový anonymní teaser, který obvykle obsahuje:
- přibližnou lokalitu, například čtyřhvězdičkový hotel v lázeňské oblasti západních Čech,
- přibližnou kapacitu, počet pokojů, lůžek a konferenčních prostor,
- evenutálně vybrané finanční parametry, například obsazenost a roční tržby,
- základní informaci o předmětu prodeje, jestli se prodává budova nebo společnost, případně obojí.
Anonymní teaser neobsahuje název, přesnou adresu ani fotografie, podle kterých by bylo možné hotel identifikovat. Podrobnosti poskytujeme až po potvrzení zájmu, prověření zájemce a podpisu dohody o mlčenlivosti (NDA).
Evidence a kvalifikace zájemců
Ne každá reakce znamená skutečný zájem o koupi. Źádost o prohlídku ještě nepotvrzuje schopnost transakci financovat.
Každou reakci proto evidujeme, ověřujeme motivaci zájemce a posuzujeme jeho finanční možnosti. Kdo nemá jasný záměr nebo věrohodný způsob financování, do další fáze nepostoupí. Majitele hotelu tak nezatěžujeme zbytečnými schůzkami.
Jak při prodeji chráníme běžný provoz hotelu
Celý proces organizujeme tak, aby prodej co nejméně zasáhl do provozu:
- zaměstnanci dostávají jen informace, které nezbytně potřebují,
- prohlídky plánujeme mimo provozní špičku a někdy jim předchází anonymní pobyt zájemce jako běžného hosta
- pro případ samotné prohlídky máme několik triků, jak to udělat, aby fakt, že se hotel prodává, zůstal utajen.
Příklad z praxe: Čtrnáct oslovených investorů, tři nabídky
Při prodeji hotelu v Praze chtěl majitel postupovat co nejrychleji a navrhoval zveřejnit nabídku na LinkedIn včetně ceny a fotografií. Máme na této sociální síti více než 11 000 kontaktů, a tak se zdálo pravděpodobné, že někdo z nich by mohl mít o hotel opravdový zájem.
My jsme si dobře zanalyzovali, pro koho by tato investice mohla být vhodná. Z několik set kontaktů jsme vytypovali čtrnáct konkrétních investorů z naší databáze. Šest projevilo zájem, tři jsme vyhodnotili jako skutečně vážné a od všech tří jsme získali nabídku.
Prodej proběhl diskrétně. Zaměstnanci se o změně dozvěděli až v závěrečné fázi, hotel si udržel plnou obsazenost i dobré recenze. Výsledná cena byla nakonec o 12 % vyšší než zamýšlená, protože se nám ji mezi třemi finalisty povedlo vysoutěžit a o několik milionů korun navýšit.
Co bude následovat?
V příštím díle ukážeme, jak prověřujeme první vážné zájemce a podle čeho poznáme, kdo má skutečnou motivaci i schopnost hotel koupit.
Uvažujete o neveřejném prodeji hotelu?
Kontaktujte nás …
… pomůžeme vám připravit anonymní nabídku, vybrat vhodné investory a řídit komunikaci tak, aby se citlivé informace nedostaly k nepovolaným lidem a prodej nenarušil provoz hotelu.