2. díl: JAK PŘIPRAVIT HOTEL K PRODEJI: Z hotelu se stává transakční projekt

Majitel vidí hotel. Investor vidí čísla, rizika a budoucí výnos.

 

Právě tady začíná skutečná příprava hotelu k prodeji. Majitel zná své stálé hosty, silné měsíce i technické problémy. Investor však hotel hodnotí podle dat, rizik a potenciálu. Naším úkolem je přeložit provoz hotelu do jazyka, kterému kupující rozumí.

 

Ve tomto díle si vysvětlíme, jak vzniká transakční příběh, které ukazatele obhajují cenu hotelu a proč je výhodné přiznat slabá místa dříve, než je objeví kupující.

 

Vítejte u seriálu Prodej hotelu jako transakce. V osmi dílech vás provedeme celým procesem od prvního rozhodnutí až po bezpečné předání hotelu novému majiteli.

 

2. DÍL ▶ JAK PŘIPRAVIT HOTEL K PRODEJI: Z hotelu se stává transakční projekt

Transakční příběh hotelu musí stát na faktech

 

Každý úspěšný prodej má svůj příběh. Ne pohádku, ale srozumitelný investiční argument postavený na faktech.

 

Ještě před prvním kontaktem s trhem potřebujeme vědět:

 

• Proč je hotel atraktivní a v čem je jeho potenciál?
• Proč se prodává právě teď?
• Kdo je ideální kupec a proč pro něj transakce dává smysl?

 

Tento příběh připravujeme v několika úrovních: jako stručnou větu, jednostránkový teaser i podrobnou investiční prezentaci. Argumentaci zároveň přizpůsobujeme typu kupce.

 

Jaká čísla obhajují prodejní cenu hotelu

 

Samotné stanovení ceny hotelu nestačí. Potřebujeme vědět, která data ji obhájí.

Investor obvykle sleduje:

 

• obsazenost a průměrnou cenu za pokoj, tedy ADR,
• RevPAR, výnos na disponibilní pokoj,
• EBITDA, provozní zisk před úroky, daněmi a odpisy,
• GOP a další ukazatele provozní výkonnosti,
• potenciál, který zatím není v číslech, například novou cílovou skupinu, nevyužitou konferenční kapacitu nebo možnost rozšířit wellness.

 

Čísla musí být doložitelná, srovnatelná v čase a zasazená do kontextu lokality, sezónnosti a technického stavu hotelu.

 

Slabá místa je lepší pojmenovat předem

 

Každý hotel má slabá místa. Může jít o starší vzduchotechniku, nevyužité sklepní prostory, výraznou sezónnost nebo slabší hospodářské roky.

 

Pokud je nepojmenujeme my, zjistí je kupující při prověrce. V pozdější fázi je může využít k vyjednávání o slevě, nebo kvůli nim z transakce odejít.

 

Proto rizika popíšeme, vysvětlíme jejich dopad a tam, kde je to možné, nabídneme řešení nebo konkrétní plán nápravy.

 

Pro každý hotel existuje jiný typ kupce

 

Ne každý hotel osloví stejný typ investora:

 

• Menší rodinný hotel může zaujmout zkušeného hoteliéra nebo lokálního investora.
• Větší resort může být vhodný pro hotelovou skupinu nebo investiční fond.
• Hotel s potenciálem změny využití může oslovit developera.

 

Správné zacílení šetří čas, omezuje únik citlivých informací a zvyšuje pravděpodobnost úspěšného prodeje.

 

Příklad z praxe: Cena hotelu musí mít argumenty

 

Majitel hotelu za námi přišel s určitou představou o prodejní ceně. Společně jsme prošli obsazenost, ADR, GOP, potenciál hotelu, lokalitu, technický stav i právní situaci.

 

Na základě našich výpočtů jsme dokázali původní cenu navýšit přibližně o 20 % a hotel jsme za tuto cenu úspěšně prodali. Vyšší cenu však bylo potřeba podložit daty, hotel správně připravit a jeho hodnotu srozumitelně představit investorům.

Co bude následovat?

 

V dalším díle vám ukážeme, jak probíhá první kontakt s trhem, proč začínáme anonymním teaserem a jak chráníme identitu hotelu.

Uvažujete o prodeji hotelu?

 

Kontaktujte nás …

… ještě předtím, než informaci o prodeji pustíte mezi zaměstnance nebo na trh.

Pomůžeme vám nastavit diskrétní strategii, rozsah transakce i první kroky tak, aby prodej neohrozil provoz ani hodnotu hotelu.