REVENUE MANAGEMENT = CESTA K VYŠŠÍM TRŽBÁM
Jak dělat revenue management, který skutečně vydělává?
Revenue management dnes není jen o tabulkách a algoritmech. Je to způsob uvažování o tom, proč a jak váš hotel existuje, komu slouží a jakou hodnotu přináší hostům.
Podle Radky Telyčkové, odbornice s dlouholetou praxí z mezinárodních řetězců, je úspěšný revenue management kombinací dat, psychologie a odvahy.
✅ Začněte hlavou, ne cenou
Většina hotelů začíná revenue management řešit ve chvíli, kdy jim chybí tržby.
„Hoteliéři často říkají: chceme víc rezervací,“ říká Radka Telyčková. „Ale málokdo si položí otázku proč. Chcete je, protože vám chybí hosté, nebo proto, že chcete růst, zlepšit služby, být hrdí na to, co nabízíte?“
Základní krok k efektivnímu revenue managementu je pochopit vizi a smysl vašeho hotelu. Pokud nevíte, proč hotel děláte, nemůžete vědět, jakou hodnotu prodáváte a tím pádem ani jak ji ocenit.
✅ Zapomeňte na sezony a pracujte s poptávkou
Dříve se hotelové ceny dělily podle sezony, víkendů a pracovních dnů. Dnes se ale rozhoduje podle aktuální poptávky.
„Místo vysoké a nízké sezony mám vysokou a nízkou poptávku,“ vysvětluje Radka. „Cena se přizpůsobuje trhu, ne kalendáři.“
Dynamická cenotvorba znamená, že vysoké ceny si obhájíte tehdy, když je trh připraven je zaplatit, a naopak, když se poptávka propadá, je lepší získat menší marži než prázdný pokoj.
Zásadní je ale mít jasný systém sledování dat, nejen pocitové rozhodování.
✅ Revenue management není jen o cenách
Cílem není mít plný hotel, ale ziskový hotel.
Radka připomíná, že slepá honba za obsazeností je častým omylem:
Není důležité, kolik prodáte, ale co vám zůstane po odečtení provizí a nákladů.
Mnoho hotelů prodá raději 100 % pokojů přes OTA, než aby se zamyslely, kolik jim zůstává po 20% provizi.
Revenue management proto musí být propojen s controllingem a marketingem, aby se rozhodnutí o cenách opírala o reálné výsledky, nejen o obsazenost.
✅ Mindset: přestaňte se bát prázdných pokojů
Strach z prázdného hotelu je podle Radky největší brzda růstu.
Dokud máte v hlavě, že hotel musí být plný za každou cenu, nikdy se neposunete. Opravdový růst přichází, když začnete řídit poptávku a ne když se jí bojíte.
Mnoho hotelů snižuje ceny příliš brzy, aby „něco měli na knihách“. Tím si ale zablokují možnost růstu. Mnohem účinnější je postupně zdražovat, jak se naplňuje kapacita, a přizpůsobovat strategii denní realitě trhu.
✅ Online reputace = cesta k vyšším tržbám
Cena je až výsledkem hodnoty, kterou host cítí. A ta se formuje hlavně podle online reputace.
„Lepší hodnocení znamená vyšší ochotu zaplatit,“ potvrzuje Radka.
Práce s recenzemi, rychlá reakce na negativní hodnocení a konzistentní komunikace na sociálních sítích patří k nejrychlejším způsobům, jak zvednout poptávku i ceny.
✅ Autenticita prodává víc než sleva
Každý hotel má svůj příběh, místo a osobnost.
„Hosté dnes nehledají jen postel a snídani,“ říká Radka. „Chtějí příběh, hodnotu, pocit, že se s hotelem ztotožňují.“
Úspěšný revenue management proto stojí na autenticitě a pokud víte, kým jste, snadněji přitáhnete hosty, kteří vám rozumí a kteří vaši cenu neřeší.
✅ Začněte tam, kde jste
Neexistuje univerzální recept. Každý hotel má jinou historii, polohu, cílovou skupinu i tým.
Ale jeden princip platí vždy: začněte přemýšlet jinak!
Změna strategie vyžaduje trpělivost, testování a práci s daty. Pokud ale dokážete propojit filozofii značky, online reputaci, poptávkovou dynamiku a cenotvorbu, výsledky přijdou rychleji, než čekáte.