4. díl ▶ ZÁJEMCI O KOUPI HOTELU: Jak poznat vážného investora

To, že se někdo chce podívat na hotel, ještě neznamená, že ho dokáže koupit.

 

Každý nový kontakt může na první pohled vypadat jako obchodní příležitost. Část zájemců je však jen zvědavá, nemá jasný investiční záměr nebo nemá reálné financování.

 

Vítejte u seriálu Prodej hotelu jako transakce. Ve čtvrtém díle vám vysvětlíme, jak probíhá kvalifikace zájemců o koupi hotelu a kdy jim zpřístupníme citlivé informace.

 

4. DÍL ▶ ZÁJEMCI O KOUPI HOTELU: Jak poznat vážného investora

Ověření identity a investičního záměru

 

Nejprve ověříme, kdo se ozval. Jméno, firma a kontakt jsou pouze základ.

Dále se ptáme:

 

• Proč vás zajímá právě tento hotel?
• Jaký je váš investiční záměr?
• Chcete hotel sami provozovat, pronajmout operátorovi, nebo jej přestavět?
• Máte zkušenost s podobnou nemovitostí nebo transakcí?

 

Motivace musí být konkrétní a dávat ekonomický smysl. Nejasné odpovědi často ukazují, že zájemce zatím není připravený učinit vážné rozhodnutí.

 

Jak ověřujeme schopnost financovat koupi hotelu

 

Otázku financování je potřeba položit taktně, ale jasně a včas:

 

• Bude kupující používat vlastní kapitál, bankovní úvěr, nebo kombinaci obojího?
• Pokud počítá s úvěrem, jednal už s bankou a zná její základní podmínky?
• Kolik vlastního kapitálu má pro transakci připraveno?
• Dokáže ve vhodné fázi doložit zdroj financování?

 

Nejde o zvědavost. Ověření financování chrání prodávajícího před tím, aby několik měsíců poskytoval data a jednal s člověkem, který nemá reálnou možnost obchod dokončit.

 

Zkušenosti kupujícího s hotelovým provozem

 

Investor bez předchozí zkušenosti s hotelem vyžaduje jiný přístup než zkušený hoteliér nebo hotelová skupina. Oba mohou být vážnými kupci, ale každý potřebuje jiné informace a jinak hodnotí rizika.

 

U nového investora nás zajímá zejména to, kdo bude hotel provozovat, jaký tým má připravený a zda počítá s externím operátorem nebo franšízou.

 

NDA před sdílením citlivých informací

 

Po základním prověření a potvrzení vážného zájmu následuje podpis NDA, dohody o mlčenlivosti.

 

Bez NDA neposkytujeme název hotelu, detailní finanční výsledky, provozní data ani přístup k dalším citlivým dokumentům. Dohoda o mlčenlivosti je standardní součástí hotelové transakce. Kdo ji odmítne podepsat, do další fáze nepostoupí.

 

Kdo dostane podklady a pozvánku na prohlídku

 

Z desítek oslovených kontaktů obvykle vybereme tři až šest vážných zájemců. Pouze ti získají podrobnější informační memorandum a možnost osobní prohlídky hotelu.

 

Výsledkem kvalifikace není co nejvyšší počet kontaktů. Cílem je malý počet prověřených investorů, kteří rozumějí nabídce a mají reálnou šanci transakci dokončit.

 

Příklad z praxe: Zájem bez vlastního kapitálu

 

Při prodeji hotelu na Šumavě se ozval mladý podnikatel. Měl k oblasti vztah, hotel se mu líbil a chtěl jej provozovat. Působil sympaticky a motivovaně.

 

Při rozhovoru o financování se však ukázalo, že počítá se stoprocentním bankovním úvěrem, nemá vlastní kapitál ani zkušenost s hotelovým provozem. Takové financování by bylo v dané situaci velmi obtížné získat.

 

Včasným prověřením jsme majiteli ušetřili měsíce jednání, která by s vysokou pravděpodobností nevedla k prodeji.

Co bude následovat

 

V dalším díle se dostaneme k okamžiku, kdy vážného zájemce pustíme do hotelu. Ukážeme, jak připravit prohlídku a zároveň zachovat diskrétnost vůči zaměstnancům a hostům.

Potřebujete prověřit zájemce o koupi hotelu?

 

Kontaktujte nás …

… pomůžeme vám ověřit identitu, motivaci, zkušenosti i způsob financování zájemců a zpřístupníme citlivé informace pouze těm, kteří mají reálnou možnost hotel koupit.